Turismo, travel tech, viagens corporativas e eventos · B2C e B2B
Grupo Kontik: de CMO as a Service à operação de marketing de quatro negócios
Resposta rápida
A BGO2 começou no Grupo Kontik como CMO as a Service, para estruturar o marketing de quatro negócios com públicos e ciclos de venda muito diferentes. O trabalho virou a gestão completa e contínua de marketing, growth e RevOps do grupo, e a participação dos canais de marketing nas reservas saiu de 3,8% para 36,5%.
Ficha do case
| Empresa | Grupo Kontik (cerca de R$ 2,5 bilhões em receita) |
|---|---|
| Negócios | Zupper Viagens (OTA), Kontrip Viagens (travel tech), Kontik Business Travel (viagens corporativas) e Inovents (eventos corporativos e incentivos) |
| Modelo de negócio | B2C e B2B |
| Escopo | CMO as a Service que evoluiu para a gestão completa de marketing, growth e RevOps |
| Frentes BGO2 | Liderança, Marca e Conteúdo, Growth e Receita, CRM e Dados, IA e Automação |
O desafio
Quatro empresas, do viajante que compra uma passagem pelo celular a grandes contas que contratam eventos de incentivo, precisavam de um marketing estruturado do zero: time, processos, plataformas, parceiros e estratégia. O time existente era talentoso, mas vivia absorvido por cerca de 400 demandas por mês.
A virada
Tratar o grupo como uma operação só, sem tratar quatro jornadas diferentes como um único funil. A gestão ficou unificada; as estratégias, específicas de cada negócio.
O que fizemos
- 01
Assumimos a liderança de marketing como CMO as a Service e desenhamos a estrutura: time interno focado em estratégia e gestão, produção operacional com parceiros, rituais semanais e indicadores comuns.
- 02
Zupper: estruturação completa do digital, com performance, growth, revenue, CRM, dados, eventos, parcerias e influenciadores.
- 03
Kontrip: a mesma base, com inbound marketing e inbound sales, e a contratação de Alfredo Soares como embaixador da marca.
- 04
Inovents e Kontik Business Travel: posicionamento, ABM, eventos, branding, CRM e estruturação do processo comercial para grandes contas.
- 05
Automação no HubSpot e redesenho de processos entre Marketing e Vendas.
- 06
Novo posicionamento, naming e programa com creators para as marcas do grupo.
Resultados
3,8% → 36,5%
participação dos canais de marketing nas reservas
-20%
no custo de aquisição de clientes (CAC)
US$ 500 mil por ano
de economia operacional com automação e processos
40 mil → 310 mil
seguidores nas redes (+675%)
E, por negócio: Zupper com +600% de receita dos canais próprios em 30 meses (ROAS acima de 25, e a dependência de terceiros caiu de 96% para 63%); Kontrip com 40 mil+ leads qualificados de PMEs e 7 mil+ novos compradores; Inovents com R$ 18 milhões em pipeline qualificado em 5 meses. Cada um tem o seu case.
O que este case ensina
Uma operação compartilhada ganha força quando unifica a gestão e respeita o que torna cada cliente diferente.
Perguntas frequentes
- O que é CMO as a Service?
- É a liderança de marketing C-Level contratada como serviço, com dedicação parcial e escopo definido. No Grupo Kontik, ela evoluiu para a gestão completa do marketing do grupo.
- Dá para ter um marketing só para negócios B2C e B2B?
- Dá, quando a gestão, os processos e os dados são compartilhados e as estratégias de cada público continuam separadas.
- Quanto tempo levou para aparecer o resultado?
- Os ganhos vieram em etapas: estrutura e processos primeiro, aceleração depois. O resultado da Zupper, por exemplo, foi medido em 30 meses.
Resultados registrados pela liderança do projeto.