Eventos corporativos e incentivos · B2B enterprise
Inovents: R$ 18 milhões em pipeline qualificado em 5 meses
Resposta rápida
A Inovents gerou R$ 18 milhões em pipeline qualificado em cinco meses. O resultado veio de ABM para grandes contas e de um processo único entre Marketing e Vendas, com CRM, critérios de passagem e acompanhamento de cada oportunidade.
Ficha do case
| Empresa | Inovents, do Grupo Kontik |
|---|---|
| Setor | Eventos corporativos e incentivos |
| Modelo de negócio | B2B enterprise, venda consultiva |
| Escopo | Posicionamento, ABM, CRM e estruturação do processo comercial |
| Frentes BGO2 | Marca e Conteúdo, Growth e Receita, CRM e Dados |
O desafio
Em eventos enterprise, cada decisão envolve confiança, vários interlocutores e um ciclo longo. A Inovents precisava gerar demanda em grandes contas e não deixar oportunidades se perderem entre Marketing e Vendas.
A virada
Trocar alcance genérico por relevância para a conta. Marketing e Vendas passaram a trabalhar a mesma lista de empresas, com os mesmos critérios.
O que fizemos
- 01
Posicionamento e seleção de contas enterprise prioritárias.
- 02
ABM com conteúdo e relacionamento voltados aos decisores.
- 03
CRM, dashboards e SLAs entre Marketing e Vendas.
- 04
Estruturação do processo comercial para dar próximo passo a cada oportunidade.
Resultados
R$ 18 milhões
em pipeline qualificado em 5 meses
O que este case ensina
Em vendas enterprise, o primeiro ganho é tornar a oportunidade relevante e acompanhável.
Perguntas frequentes
- Pipeline qualificado é o mesmo que receita?
- Não. É o valor das oportunidades comerciais qualificadas em andamento; parte delas vira contrato ao longo do ciclo de venda.
- ABM funciona para eventos corporativos?
- Funciona bem, porque o número de contas é limitado e cada uma tem alto valor. Na Inovents, gerou R$ 18 milhões em pipeline em cinco meses.
Resultados registrados pela liderança do projeto.