Growth e Receita

Pare de falar com todo mundo. Escolha as contas.

Marketing baseado em contas (account-based marketing, ou ABM): como marketing e vendas escolhem juntos as empresas que mais importam e trabalham cada uma de forma personalizada.

Guia em PDF (22 páginas) + planilha em Excel · Gratuito

Para quem é

Você vende para empresas e poucos clientes fazem a maior parte da receita.
Gera muitos leads pequenos e poucos grandes.
Na mesma empresa, várias pessoas decidem e você só fala com uma.
Marketing e vendas não concordam sobre quem é o cliente ideal.
O ciclo de venda é longo e o contato esfria no meio.

O que você recebe

O guia em PDF

Guia em PDF (22 páginas), com um exemplo completo do começo ao fim: A arquitetura · Perfil de cliente ideal · Lista e níveis · Grupo de decisão · Plano por conta · Cadência e acordo · Funil e indicadores. Fecha com o exemplo em uma página, os erros comuns, o glossário e o checklist dos primeiros dias.

A planilha em Excel

Planilha em Excel com 7 abas conectadas, já preenchida com o exemplo (Atlas Software Industrial, sistema de gestão da produção para fábricas): Perfil ideal · Contas · Decisores · Plano por conta · Cadência · Funil de contas · Painel. Você troca os números amarelos pelos seus e o resto se calcula, com sinais de verde, amarelo e vermelho.

Como usar

1
Escolha as contas com nota
encaixe, potencial e momento, num piloto de 15 a 30 empresas.
2
Mapeie o grupo de decisão
quem decide, quem influencia, quem usa e quem pode travar em cada conta.
3
Faça o plano por conta
a hipótese de valor, as ações em ordem e o próximo passo com data.

O que muda no seu negócio

Esforço concentrado onde está o dinheiro: conversas com quem decide, ciclo mais curto e oportunidades maiores.

Perguntas frequentes

O que é ABM?

Account-based marketing, ou marketing baseado em contas: marketing e vendas escolhem juntos as empresas-alvo e trabalham cada uma com ações sob medida.

Quantas contas devo ter no ABM?

Para começar, o kit propõe um piloto com 10 contas. O número certo é o que o time consegue acompanhar de verdade.

ABM serve para empresa pequena?

Serve, desde que ela venda para poucas contas de alto valor. Importa mais o tamanho de quem compra do que o de quem vende.