Performance e Varejo · 5 min · por Bruno Gomes
Por que o azeite e não o lenço? A isca certa na Black Friday
Resposta rápida
A isca certa de Black Friday é um produto cujo preço o cliente sabe de cor e que está na conversa. Desconto percebido = preço que o cliente lembra - preço da oferta. Foi assim que o Magalu vendeu 4.000 garrafas de azeite a R$ 9 em 15 minutos em 2024.
O case
Na Black Friday de 2024, o Magalu vendeu 4.000 garrafas de azeite de 500 ml a R$ 9 em 15 minutos. Em 2025, repetiu: 10 mil unidades a R$ 9,90 no primeiro disparo. O azeite tinha virado um dos vilões da inflação - a garrafa chegou a passar de R$ 50.
A mesma verba num lenço não seria percebida, porque ninguém sabe quanto custa um lenço.
A matriz da isca
Cruze duas perguntas: o cliente sabe o preço de cor? O item está na conversa?
- →Os dois sim: isca de ouro.
- →Preço conhecido, sem conversa: isca morna.
- →Em alta, mas sem preço de referência: use em conteúdo, não em desconto.
- →Nenhum dos dois: é o lenço. Proteja a margem.
O detalhe que muda tudo
A isca do Magalu era vendida no app. O prejuízo virava usuário - e usuário vira recompra.
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Perguntas frequentes
O que é desconto percebido?
A diferença entre o preço que o cliente lembra e o preço da oferta. Sem preço de referência, não há percepção.
Produto-isca funciona para B2B e serviços?
Sim. O infográfico traz exemplos para varejo, serviços, B2B, SaaS e pequenos negócios.
Fontes
- AtlasIntel, pesquisa Black Friday 2025.
- Dados públicos de campanhas Magalu, Black Friday 2024 e 2025.
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