Performance e Varejo · 5 min · por Bruno Gomes
Boi de piranha é conta, não instinto: a conta da isca
Resposta rápida
A conta da isca tem 4 linhas: custo (com teto), tráfego que você não precisou comprar, margem da cesta e valor da base nos 90 dias seguintes. Se a soma supera o prejuízo, a isca compensa. A quarta linha, a base, costuma ser a que mais vale.
A pergunta certa
A isca dá prejuízo. A pergunta certa é: o prejuízo compra mais do que custa?
As 4 linhas
Monte a conta antes de lançar a oferta:
- →Custo: (preço de custo - preço da isca) × unidades. Com teto.
- →Tráfego: as visitas que você não precisou comprar em mídia.
- →Cesta: o que mais as pessoas levam junto, e com que margem.
- →Base: cadastros, app e recompra nos 90 dias seguintes.
Um exemplo
Hipoteticamente: 10 mil unidades com R$ 15 de prejuízo = R$ 150 mil. Retorno: R$ 100 mil em mídia não paga, R$ 60 mil de margem na cesta e R$ 150 mil de margem futura com 6 mil novos clientes. Total: R$ 310 mil.
E o momento ajuda: 40,3% dos brasileiros compram na Black Friday só “se encontrar uma boa promoção” (AtlasIntel, 2025).
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Perguntas frequentes
Qual o teto de prejuízo de uma isca?
Defina um número de unidades e um valor máximo antes da campanha. Sem teto, a isca vira sangria.
Fontes
- AtlasIntel, pesquisa Black Friday 2025.
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