Growth e Receita · 6 min · por Bruno Gomes
Mapa de Potencial: quanto cada cliente ainda pode comprar de você
Resposta rápida
O Mapa de Potencial divide a base de clientes pela fatia de carteira - o que o cliente gasta com você dividido pelo que gasta na categoria. O resultado são quatro grupos (Diamantes, Minas, Âncoras e Passageiros), cada um com uma estratégia de crescimento diferente.
Você está gastando energia em quem tem menos chance de comprar
A maioria das metas, verbas e reuniões gira em torno de cliente novo. Mas os números mostram outra coisa: captar um cliente novo custa de 5 a 25 vezes mais do que manter um atual, dependendo do setor, e a chance de vender para quem já é cliente é de 60-70%, contra 5-20% para um novo.
Mesmo assim, quase nenhuma empresa sabe responder: quanto cada cliente ainda pode comprar de nós?
A métrica: fatia de carteira
Fatia de carteira = o que o cliente gasta com você ÷ o que ele gasta na categoria. Cruzando esse número com o tamanho do gasto, a base se divide em quatro grupos:
- →Diamantes - gastam muito e podem gastar mais. Merecem um dono e um plano de expansão.
- →Minas - gastam pouco com você e muito na categoria. A maior oportunidade da empresa.
- →Âncoras - gastam muito e já estão no limite. Proteja e encante.
- →Passageiros - gastam pouco e têm potencial baixo. Atenda com eficiência.
Como aplicar na prática
Comece pelos 20 maiores clientes. Estime o gasto total deles na categoria (pesquisa, conversa com o time comercial, dados de mercado) e calcule a fatia. Em uma semana você terá um mapa que muda a pauta da reunião de vendas.
Infográfico gratuito
Baixe o método completo
Passo a passo com exemplos para varejo, serviços, B2B, SaaS e pequenos negócios.
Perguntas frequentes
O que é fatia de carteira (share of wallet)?
É a proporção do gasto total de um cliente em uma categoria que fica com a sua empresa.
Qual grupo priorizar primeiro?
As Minas: clientes que já compram de você e gastam muito com concorrentes. É o crescimento mais barato disponível.
Fontes
- Gallo, Amy. “The Value of Keeping the Right Customers.” Harvard Business Review, 2014.
- Farris et al. “Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance.” Wharton School Publishing.
Material gratuito
Baixar o diagnóstico gratuito
Encontre em 60 minutos a parte da empresa que está travando a sua tração e comece um plano de 7 dias para destravar.